Inhaltsangabe：Mit der zunehmenden Entwicklung der wirtschaftlichen Globalisierung hat der Wirtschafts- und Handelsaustausch zwischen den Ländern allmählich zugenommen. Nach dem Beitritt Chinas zur Welthandelsorganisation strebt es ständig wirtschaftliche Zusammenarbeit mit verschiedenen Ländern an, und die interkulturellen Geschäftsverhandlungen auf allen Ebenen und in verschiedenen Formen zeigen zunehmend ihre wichtige Rolle im sozialen und wirtschaftlichen Bereich. Als viertgrößte Volkswirtschaft der Welt ist Deutschland der größte Handelspartner von China in Europa. Aufgrund des mangelnden Verständnisses für die kulturellen Unterschiede zwischen China und Deutschland gab es in den Verhandlungen jedoch eine Reihe von Fällen, in denen die Geschäftsverhandlungen zwischen China und Deutschland gescheitert sind.

Daher ist ein richtiges Verständnis der kulturellen Unterschiede zwischen China und Deutschland der Schlüssel, um den Erfolg chinesisch-deutscher interkultureller Geschäftsverhandlungen sicherzustellen. Der Forschungsschwerpunkt dieser Arbeit besteht darin, die Ähnlichkeiten und Unterschiede zwischen chinesischen und deutschen Stilen im Prozess der Geschäftsverhandlungen aus einer interkulturellen Perspektive zu analysieren. Der Autor untersucht und analysiert zwei reale Fälle chinesisch-deutscher Geschäftsverhandlungen und versucht, die Ähnlichkeiten und Unterschiede zwischen den chinesischen und deutschen Geschäftsverhandlungsstilen herauszufinden. In der Untersuchung wird festgestellt, dass China und Deutschland große Unterschiede im Orientierung an der Zeit und Entscheidungsfindung haben, und Ähnlichkeiten in Bezug auf langfristige Orientierung und Unsicherheitsvermeidung.

Schlüsselwörter: China, Deutschland, Geschäftsverhandlungen, Verhandlungsstile, Unterschiede, Ähnlichkeiten

摘要：随着经济全球化的日益发展，各国间的经贸往来逐渐增强。中国加入世界贸易组织后，不断寻求与各国的经济合作，各层次、各类型的跨文化商务谈判愈来愈彰显其在社会、经济领域的重要作用。德国作为世界第四大经济体，是中国在欧洲范围内的第一大贸易伙伴。但在谈判过程中，由于缺乏对中德文化差异的了解而导致中德双方商务谈判失败的案例不乏少数。

因此正确认识中德两国之间的文化差异，是确保中德跨文化商务谈判成功的关键。本文的研究重点是从跨文化视角分析中德两国在商务谈判过程中的风格异同。笔者对两个真实发生的中德商务谈判案例进行研究和分析，试图找出中德双方商务谈判风格的异同之处。研究中笔者发现中德双方在时间观念以及决策制定等谈判风格上有着较大的差异,而在长期导向、短期导向及不确定性规避等方面有着相似之处。

关键词：中国，德国，商务谈判，谈判风格，差异，相似处

Inhaltsverzeichnis

Dankesworte..i

Inhaltsangabeii

摘要.iii

1 Einleitung.1

1.1 Forschungshintergrund...1

1.2 Forschungsgegenstand und -methode.2

2 Theoretische Rahmen..3

2.1 Einfluss der Kultur auf Interkulturelle Geschäftsverhandlung...3

2.2 Theorie der kulturellen Dimesionen von Geert Hofstede...5

2.3 Theorie von High-Context- und Low-Context-Kulturen von Edward.T.Hall6

2.4 Die Variablen der interkulturelle Geschäftsverhandlung von Stephen E.Weiss.7

3 Fallstudie: Eine erfolgreiche chinesisch-deutsche Geschäftsverhandlung.9

3.1 Material der Fallstudie9

3.1.1 Die chinesischen und deutschen Teilnehmer9

3.1.2 Der Fall10

3.2 Die Ähnlichkeiten und Unterschiede im Verhandlungsstil zwischen China und Deutschland13

3.2.1 Unsicherheitsvermeidung13

3.2.2 Langfristige und kurzfristige Orientierung..14

3.2.3 Entscheidungsfindung in der Gruppe..15

3.2.4 Orientierung an der Zeit..16

4 Fallstudie: Eine misslungene chinesisch-deutsche Geschäftsverhandlung..18