本文首先通过文献研究，分析国内外专家学者对于目前展会营销策略的评价和看法，整理得到由浅至深三种观点——“加快转变以产品为核心的会展营销策略”、“以客户为中心的会展营销策略”以及“以观众为导向的会展营销策略”。通过分析和比较三种观点下各学者所做的研究，证明观众导向的营销策略的优势和必要性，作为本选题的理论支撑。

（2）、现状分析

然后，本文通过对展览举办企业的展会营销策略的分析，了解到目前大多企业在制定营销策略时，仍然是在4Ps营销理论的基础上展开，营销策略以产品和企业利益为核心，并没有紧跟市场的变化重视对观众需求的满足程度。导致展览会的效果不佳，企业进入营销困境。

（3）、模型构建

针对展览企业的营销现状，本文将通过对7Ps营销理论、10Ps营销理论、4Cs营销理论三种现有营销理论的具体分析，结合展览会的特征，构建出观众导向的展览会营销策略模型，并根据所建立的模型提出合理的研究假设。

（4）、调研设计

然后根据做出的研究假设，采用李克特5点计分量表拟定调研问卷，对展会观众进行参展满意度调研。

（5）、调研数据分析

收集到调研数据后，本文拟采用SPSS分析法首先对数据进行信度与效度分析，然后再进行数据结果分析，得出基本结论，进一步优化模型。

（6）、结论

最终得出结论，提出展览会营销策略的改进建议。

    图一：研究框架

注：资料来源为笔者整理所得。

1.3.2拟解决的主要问题

（1）、分析观众导向的营销策略在展览业的应用现状

观众导向营销策略的应用情况将通过理论和实际两方面来进行分析。首先通过文献研究，了解目前展会企业运用的营销理论和营销策略，并分析这种营销策略存在的问题。然后通过实际调研，更详细的了解企业哪些营销策略做的较好，而哪些有待改进。

（2）、构建并优化观众导向的展览会营销模型

本文将根据对现有三种营销理论——7Ps营销理论、10Ps营销理论和4Cs营销理论——中各营销要素的具体分析，结合展览业的行业特征，构建出针观众导向的展览会营销模型，并根据实际调研数据显示的各营销要素对观众观展满意度的影响程度，总结出核心营销要素和普通营销要素，从而进一步优化观众导向的营销模型。

1.4研究方法

（1）、文献分析法，通过对国内外文献研究分析，了解本选题的研究情况，并获得支撑本选题的理论研究依据。

（2）、问卷调查法，拟采用李克特量五点计分量表设计调研问卷，通过了解展会观众的参展满意度情况，分析展览企业营销策略的使用情况和改进建议。

（3）、数据分析法，拟采用SPSS分析法首先对数据进行信度与效度分析，然后再在进行数据结果分析，得出基本结论，进一步优化模型。

2、国内外展会营销策略研究综述

2.1国内展会营销策略研究综述

2.1.1加快转变以产品为核心的会展营销策略

针对当前会展企业这种病态的营销现状，徐秋慧［1］在《营销理念的新发展及营销策略的创新趋势》中有详细的阐述。她指出，现大多数企业的营销策略都是以企业生存和发展为中心，几乎都是以4Ps（即产品、价格、渠道、促销）理论框架为基础拟定，但这种营销局限于产品内核，而忽略了客户真正的需求。罗茜［2］在《服务视角下的会展企业营销模式研究》中也指出，营销策略应当包含无形服务营销策略和有形产品营销策略两部分，而当前会展企业缺乏始终把满足客户需求放在首要位置的意识，仅将策略重点放在有形产品营销上，在收取高参展费的同时只提供了很少的服务，忽略了服务性营销策略的重要性。