1 研究的理论基础

1.1 相关概念的界定

   1.1.1 培训的定义

培训是指基于企业人力资源规划，具体根据不同岗位的职位说明书，有计划、有目的、系统地通过各钟教育和训练活动，使员工获得在知识、技能、态度、动机和行为等诸多方面的提升和改善。提高员工知识水平和工作能力，进而改善工作绩效，增加企业人力资本投资的价值，最终增强企业的竞争优势。

   1.1.2 培训体系的定义

在本研究中，我将引用王亚明在《SJ房地产公司销售人员培训体系研究》中对培训体系的界定，即所谓培训体系是指在企业总体发展战略，公司的人力资源战略以及员工个人的职业生涯发展规划这三方有机结合统一指导之下，公司组织和实施增强员工的素质和工作技能，进而提升员工工作绩效，最终满足公司战略需要和个人发展需要的一个系统工程[1]。

1.1.3 销售人员的定义

销售人员是在企业中从事推广宣传本企业产品的工作，这个产品不仅包括有形产品，还包括服务、品牌等无形产品。销售人员是企业不可或缺的员工，他们承担着联系企业与市场的责任，为企业第一时间带来市场最新动态，而且需要制定并具体实施整个企业的销售制度、价格政策以及各种销售流程、规范。

1.2 相关的理论基础

目前国内外培训的相关理论主要有人力资本理论、社会学习理论、成人学习理论、目标设定理论、需求层次理论、强化理论、柯氏四层次评估模型和培训成果转化理论。

1.2.1 人力资本理论

美国经济学家西奥多·W·舒尔茨被誉为人力资本之父。他在20世纪60年代提出了人力资本理论，认为人力资源是一切资源中最重要的资源，人所拥有的知识、技能、经验等是资本的另一种形态，即人力资本，同时是决定经济发展的关键因素。因此在人力资本理论的指导下，企业对人的培训其实是一种投资，人各方面的增值能给企业带来远大于物质投资的经济效益，再次验证了培训的重要性，培训体系的改善能为丽元酒店带来高效益，也是本论文研究的理论基础。

1.2.2 社会学习理论

美国心理学家艾伯特·班杜拉提出的社会学习理论，又称为模仿理论。他认为人的学习其实是在观察并模仿他人的行为中进行的，所以企业在对员工进行培训时，要注意员工之间的相互影响，积极树立员工中的榜样形象，公开表扬和嘉奖优秀员工，并且和薪酬制度挂钩，才能更好地激发员工学习的积极性，在工作中观察并模仿榜样的行为，从而提高工作效率和绩效。

1.2.3 成人学习理论

成人学习理论的代表人物是美国教育学家马尔柯姆·诺尔斯。该理论是在满足成人学习特定需要的基础上发展而来的，明确的区分了成人学习和青少年学习的特点，从而有利于企业培训项目的开发。成人学习理论在下列前提下成立[2]：

（1）成人需要知道他们学习的目的。成人学习不再是以储备知识为目的，而是要求能把学习到的知识应用在工作上，提高他们的工作效率和绩效，也就是功利性的去学习。所以企业在制定培训计划时应明确培训目的，并更多的体现员工的职业生涯规划，同时应在开展培训项目前准确的向员工说明培训目的。

（2）成人具有自我指导的强烈需求。成人具备一定的知识、社会经验和成熟的思维方式，所以企业在培训时应根据员工的兴趣和能力注重开发员工的自我指导意识，运用多样的培训方法，而不是一味的强迫灌输。

（3）成人可以学习更多与工作有关的经验。成人本身就带有一定的工作经验，在培训中可以加入案例分析法，有效利用这些经验作为案例分析，从而使成人从中得到启发，学习到更多与工作有关的经验。